← Блог · Маркетинг · 11 января 2022
10 ошибок в коммуникациях, из-за которых бизнес теряет до 90% клиентов
Чек-лист для самопроверки: десять мест, где воронка теряет людей, с парами «плохо — хорошо» и баллами. Считаете баллы по ходу — в конце получаете диагноз и понимаете, что чинить первым.
Это чек-лист для самопроверки предпринимателей и маркетологов. Читаем и считаем баллы: всё чётко — один балл, есть что улучшить — полбалла, срочно менять — ноль. В конце складываем.
Текстовая версия моей работы «10 ошибок воронки продаж». Исходная вёрстка со схемами — отдельным файлом, четырнадцать страниц.
1. Говорите о себе, а не о клиенте
Посчитайте, сколько в ваших коммуникациях, сайтах, письмах и постах слов «мы, наш, компания» и сколько — «вы, ваш, для вас».
Как исправить. Говорите о проблемах клиентов. Сделайте так, чтобы клиенты их вспомнили, осознали и почувствовали, — и тогда они сами попросят у вас решение.
Плохо. Мы лидеры рынка с 15-летним опытом, наши услуги самые качественные.
Хорошо. Ваш бизнес получит 30% роста продаж за 3 месяца. Без рисков и переплат.
2. Нет конкретной проблемы
Покажите главную страницу незнакомому человеку на три секунды. Спросите: «Какую проблему решает эта компания?»
Как исправить. Первая строчка — конкретная боль плюс обещание решения плюс срок.
Плохо. Инновационная SaaS-платформа для цифровой автоматизации бизнеса.
Хорошо. Ваши сотрудники тратят 3 часа в день на рутину? Автоматизируем за 2 недели.
3. Абстракции без доказательств
Во всех коммуникациях найдите слова «лучший», «качественный», «надёжный», «профессиональный». Нашли? Удалите.
Как исправить. Каждое преимущество — конкретная цифра или доказательство. Если хвалимся, то подкрепляем фактами.
Плохо. Высокое качество обслуживания и индивидуальный подход к каждому клиенту.
Хорошо. 93% клиентов продлевают контракт. Средний срок решения задачи — 24 часа.
4. Слишком много шагов и этапов
Золотое правило интернета: чем больше действий, тем меньше конверсия. Сделайте воронку как можно короче — увеличите конверсию в 2–3 раза.
Как исправить. Удаляем этапы воронки, совмещаем, делаем короче тексты, сайты, письма. Убираем лишнее. Стараемся дать клиенту что-то ценное сразу, а не через кучу этапов.
Плохо. Длинный сайт, регистрация, оставить заявку, дождаться звонка, заполнить анкету, подписаться на рассылку, перейти в соцсети.
Хорошо. Клиент решает на сайте одну задачу одной кнопкой.
5. Нет гарантий
Чтобы поверить в ценность вашего оффера, клиенту нужно быть уверенным, что он минимально рискует. Не все могут дать гарантию результата — вместо этого можно обещать прогнозируемое улучшение, конкретный навык или детально объяснить методику.
Как исправить. Сформулировать, что вы на самом деле готовы обещать людям.
Плохо. Сделаем чётко нашей секретной технологией, но гарантий дать не можем, так как 50% результата зависит от вас.
Хорошо. Изучу путь клиента, найду слабые места, перепишу офферы, заголовки и тексты писем — через месяц конверсия должна вырасти на 30%.
6. Много целевых действий сразу
Главное правило хорошей воронки с большой конверсией: одна коммуникация — одно действие.
Как исправить. Находим коммуникации, где просим от клиента больше одного действия, удаляем всё, кроме важного.
Плохо. Получите бесплатный чек-лист, а ещё подпишитесь, оставьте заявку и перейдите в соцсети.
Хорошо. На сайте продаём только видео. В видео предлагаем только чек-лист. В чек-листе предлагаем оставить заявку.
7. Перегруз информации, текста, данных
Ваш клиент должен понять, что вы делаете, почему вы крутые и что делать дальше, за десять секунд.
Как исправить. Ну правда, не может ВСЁ быть таким важным. Удаляйте лишнее, самим легче дышать станет.
Плохо. Пятнадцать преимуществ, пять тарифов, мелкий текст, звёздочки, сноски, никаких наглядных картинок — и всё это рядом с соцсетями, блогом, заявкой и лид-магнитами.
Хорошо. Одна главная выгода, три доказательства, одно действие.
8. Нет социальных доказательств
Где ваши отзывы, клиенты, цифры, кейсы?
Как исправить. Минимум два-три вида доказательств под каждый кейс, если возможно. Если нет — стараемся сделать так, чтобы стало возможным.
Плохо. Только описание услуг без примеров работ. Непонятные картинки и цифры, скриншоты без контекста.
Хорошо. За 2025 год помогли 53 компаниям привлечь 100 000 лидов.
9. Нет эмоций и визуализации
Люди принимают решения эмоциями и только потом оправдывают их логикой и выгодой. Подкрепляйте факты наглядными примерами, чтобы нарисовать картинку и вызвать эмоции.
Как исправить. Любой ваш оффер, заголовок и слоган обязан быть легко визуализируемым, проверяемым и уникальным, чтобы никто из конкурентов не мог его повторить.
Плохо. Наш новый смартфон оснащён процессором A17 Bionic и 12 ГБ ОЗУ.
Хорошо. Бывало, что телефон завис и запорол важный звонок? Больше такого не будет. Внутри этого смартфона мощнейший процессор A17 Bionic.
10. Нет ценности
Формула ценности: результат мечты, скорость достижения, риски и усилия. Если всё совпадает с желаниями — клиент заплатит любую цену.
Как исправить. Оцените свои продукты по этой формуле и найдите вариант, где даёте клиенту результат его мечты максимально быстро, легко и без риска. Тогда сможете продавать дорого даже бесплатное. Ведь двигаться по улице бесплатно, но люди платят за такси, чтобы передвигаться быстрее.
Плохо. Получите тело мечты всего за 1 месяц!
Хорошо. Получите тело мечты за месяц, тратя по 10 минут в день, изменив всего одну пищевую привычку без риска для здоровья.
Считаем результаты
8–10 баллов. У вас хорошие показатели, можно доработать узкие места и увеличить конверсию на 15–20%. Если же баллов много, а конверсия плохая — считайте ещё раз, возможно, где-то себя обманули.
3–7 баллов. Потенциал роста минимум на 30–50% конверсии. Это в 2–3 раза больше прибыль.
0–3 балла. Вы занимаетесь благотворительностью. Это похвально, но если нужны деньги — надо срочно чинить воронку.
Почему конверсия так важна
Простая математика. Представим магазин: 10 клиентов в день, 3 покупки каждый, на сумму 30 рублей, 30 дней подряд. Итого 27 000 рублей в месяц.
Теперь сделайте +30% к трём этапам: 13 клиентов в день, 4 покупки каждый, на сумму 40 рублей, те же 30 дней. Итого 62 400 рублей в месяц — в 2,3 раза больше прибыли.
Скачать исходную вёрстку чек-листа со схемами можно на странице файла «10 ошибок воронки продаж». Если хотите, чтобы эти десять пунктов по вашим коммуникациям прошёл я, — это аудит бизнеса и коммуникаций.
Частые вопросы
Как понять, что воронка теряет клиентов?
Пройти десять пунктов чек-листа и честно поставить себе баллы: один — всё чётко, полбалла — есть что улучшить, ноль — срочно менять. 8–10 баллов означают пару правок, 3–7 — потенциал роста конверсии на 30–50%, ниже трёх — воронку надо чинить срочно.
Почему нельзя писать «мы лидеры рынка с 15-летним опытом»?
Потому что это разговор о себе, а клиента интересует его собственная проблема. Посчитайте, сколько в ваших текстах слов «мы, наш, компания» и сколько «вы, ваш, для вас» — соотношение обычно всё объясняет.
Сколько целевых действий должно быть в одной коммуникации?
Одно. Главное правило воронки с высокой конверсией: одна коммуникация — одно действие. На сайте продаём видео, в видео предлагаем чек-лист, в чек-листе — оставить заявку.
Насколько сильно рост конверсии влияет на прибыль?
Сильнее, чем кажется, потому что этапы перемножаются. Магазин с десятью клиентами в день, тремя покупками по 30 рублей зарабатывает 27 000 рублей в месяц. Плюс 30% к трём этапам — и это уже 62 400 рублей, в 2,3 раза больше.
Ещё по теме