ИТ-сервис против ларька с шаурмой: 5 отличий, которые меняют всё

Эти полгода я занимаюсь двумя очень разными вещами: ларьком шаурмы (несколько часов в неделю) и «Сабкой» — ИИ-сервисом, который забирает всё остальное время.

Такое сравнение мало у кого бывает под рукой одновременно. Поэтому записываю, пока видно контраст: где плюсы одной сферы оказываются минусами другой.

1. Маркетинг

Продвигать шаурму оказалось очень… легко. Без напрягов, без контент-планов, без эсэмэмщиков. Что-то снял, спел, на отзыв ответил, чуть смелости и самоиронии — готово.

Только в одном месяце у нас 2,5 миллиона просмотров и 1000 подписчиков на обычном аккаунте с подписью «мясо, шашлык». Ещё и рекордная выручка за всё время.

Но вот подвох: в общепите рекордная выручка и рекордные охваты не связаны напрямую. Да, 2,5 миллиона звучит круто, но только 8% просмотров — из Новосибирска. А сколько из них увидят рилс, приедут и купят? Неизвестно.

Продвигать «Сабку» сложнее. Зато тут каждый просмотр может превратиться в оплату.

Дело вот в чём. Шаурма стоит в хорошей локации, поэтому прохожие и пассажиры всегда видят её глазами. Сам факт существования здания невозможно игнорировать. А когда у тебя сайт — ты обязан регулярно, системно и качественно сообщать о нём людям. И часто против их воли. Не будешь этого делать — никто твой сайт не заметит. В соцсетях ты бьёшься за каждую секунду внимания с миллионами креаторов, поэтому рилс даже на 100 просмотров может принести деньги.

Шаурма борется за взгляд прохожих только… с цветочным магазином.

2. Бизнес-модель и бренд

Общепит и стритфуд строятся на проходимости. Тут невозможно просчитать CAC (стоимость привлечения клиента) и LTV (сколько клиент приносит прибыли за всё время). И не нужно. Ключевое для успеха — локация и продукт. Иметь классные соцсети приятно, но не обязательно.

В ИТ весь бизнес строится на соотношении CAC и LTV. Продукт хорошо бы иметь тоже, но даже с нормальным, даже с плохим продуктом ты всё равно можешь построить прибыльную модель: закупать клиентов дешевле, а продавать им дороже.

Маржинальность в общепите 20–30%, в ИТ — 40–50%. Хороший бренд помогает продавать дороже и закупать клиентов дешевле — то есть работает на обе стороны формулы.

3. Продукт

Что такое продукт в ИТ? Это когда ты решаешь какую-то проблему пользователя. И главное её решить. В моменте проблему одинаково хорошо может решать и корявый сайт на коленке, и гениальный навороченный сервис с синьор-дизайнерами.

Что такое хороший продукт в общепите? Это когда ты за низкую себестоимость доставляешь гостям максимум удовольствия. Общепит не может нормально зарабатывать и развиваться, если просто решает проблему голода — без сервиса и с высокой себестоимостью.

Но! На дистанции продукт критически важен везде: сарафан — самый эффективный способ привлечения. А люди рекомендуют друг другу только то, что им нравится.

4. Масштабирование

У любой точки общепита всегда есть потолок. Х сотрудников может обслуживать Y людей. Всё. Хочешь кратно больше денег — открывай ещё одну точку. Со всеми её ремонтами, наймом и рисками локации.

В ИТ потолка нет. Мы можем обслуживать хоть 500, хоть 5000, хоть 50 000 человек, не особо раздувая штат. Можем продавать клиентам из любой точки мира.

Но из-за другой бизнес-модели с высокой маржой и жёсткой конкурентной среды каждый новый клиент даётся сложнее. Легко масштабировать инфраструктуру — тяжело масштабировать привлечение.

5. Порог входа

Для создания ИТ-продукта достаточно пары недель плюс 200–400 долларов на подписки для вайбкодинга. Каждый может такое соорудить в одиночку. Но прочитайте текст выше — и поймёте, почему 99% людей не продвинутся дальше прототипа на localhost:3000.

Сделать нормальный ларёк шаурмы — минимум 3–5 миллионов рублей, 2–3 месяца, опыт, локация, ремонт, сотрудники. Поэтому 99% бизнесов, придуманных в кальянных, не запускаются.

Интересно, что проценты одинаковые. Только в ИТ отваливаются на скучной работе после прототипа, а в офлайне — на входном билете.

Вывод, который я сделал для себя

Простого пути нет: везде тяжело, все страдают, мозгоебка каждый день.

В сравнении ИТ и стритфуда очень хорошо видно, как плюсы одной ниши являются минусами другой и наоборот. Легко продвигать — трудно масштабировать. Легко масштабировать — трудно привлекать. Низкий порог входа — высокий процент тех, кто бросает.

Если какой-то бизнес покажется вам легким, то это только кажется.