Как весело продвигать продукт и компанию, если работаешь B2B, а вокруг — скучные менеджеры и непонятный рынок

Толпа кричит от ужаса. Лифт падает. И останавливается через метр благодаря аварийному тормозу.

«Всё в порядке, дамы и господа! Всё в порядке!» — кричит Отис.

С тех пор люди перестали бояться заходить в железные коробки. Один трюк создал целую индустрию лифтов и небоскрёбов. А сегодня основатели скучных B2B-продуктов до сих пор прячутся за корпоративными презентациями, логотипами, менеджерами.

Миф, который убивает продажи

95% предпринимателей верят: скучный продукт требует серьёзной подачи.

Сантехника — солидные дяди в костюмах. Юридические услуги — офисы с кожаными креслами. IT для бизнеса — графики роста эффективности.

Все выглядят одинаково, клиенты — такие же дядьки в костюмах, засыпают от скуки.

А тем временем парень с iPhone снимает ролик за 4500 долларов, где бегает по складу, шутит расистские шутки и матерится. Через 2 года отжимает у Gillette 20% рынка (!!!), а через 4 года продаёт им же свою компанию за миллиард.

Его звали Майкл Дюбин. Компания — Dollar Shave Club.

Почему безумие работает

Когда Дюбин запустил рекламу, где говорил «Наши лезвия \\\\\\\* крутые!» — Gillette тратили миллионы на съёмки с профессиональными актёрами.

Угадайте, кого запомнили? Мы уже давно устал от идеала, просто в него не верится. Когда видишь слишком гладкую рекламу, автоматически думаешь: «Опять они пытаются меня обмануть».

Принцип обратной драматургии

Чем скучнее продукт — тем безумнее должна быть демонстрация.

OTIS Лифты никому не нужны → Публичный суицид с топором

Dollar Shave Club Бритвы как у всех → Матерный основатель против корпорации

Poo-Pourri Освежитель для туалета → Британка на унитазе говорит про «демонический запах своих же какушек»

Современные безумцы, которые победили скуку

BlendTec Том Диксон в лабораторном халате засовывает iPhone в блендер. Серия Will It Blend? — 300 млн просмотров. Продажи выросли на 700%.

Liquid Death Обычная вода в банке с эстетикой хэви-метал. Слоган: «Убей жажду». Выглядит как пиво, на вкус как вода. За 4 года оценка $700 млн.

Warby Parker Вместо магазинов — коробка с 5 парами очков домой на примерку. «Попробуй дома, как у друга». Революция в индустрии, оценка $3 млрд.

Алгоритм поиска своей «точки крейзи»

Шаг 1: найти главный страх клиентов

Он есть везде. Но 95% компаний не могут НОРМАЛЬНО о нём рассказать и признать.

Юристы А вдруг меня обманут и возьмут деньги за воздух? → Покажи почасовую ставку и чем занимаешься каждую минуту

IT-услуги А вдруг сайт упадёт в самый неподходящий момент? → Публично сломай свой сервер и покажи, как восстанавливаешь за 30 секунд

Бухгалтерские услуги А вдруг налоговая найдёт ошибки? → Приведи налогового инспектора на презентацию и пусть он проверит твою отчётность в прямом эфире

Шаг 2: создай ситуацию максимального риска

Отис не просто показывал лифт. Он поставил на кон свою жизнь.

Дюбин не просто говорил о бритвах. Он поставил на кон репутацию, матерясть в рекламе.

Шаг 3: публично докажи безопасность

Максимальный страх + Публичная демонстрация + Безопасный исход = Вирусность

4 уровня смелости для любого бизнеса

Уровень 1: честность (безопасно) Говори правду вместо корпоративной воды. Пример: «Мы не лучшие. Мы просто честные»

Уровень 2: провокация (осторожно) Используй провокационные заголовки и метафоры. Пример: «Почему наши конкуренты — жулики»

Уровень 3: эксперимент (рискованно) Проводи публичные испытания продукта. Пример: ломай свой сервер в прямом эфире

Уровень 4: личный риск (экстремально) Ставь на кон репутацию или безопасность. Пример: Отис с мачете, матерная реклама

Кейс из жизни: как честность победила систему